O Papel do Profissional de Vendas na Área da Saúde. Será que o modelo se esgotou?

Por Francisco Piccolo

Antes de tudo, peço licença aos leitores recém-chegados a esse blog – assim como eu, para uma breve reflexão sobre a proposta desse artigo que escrevo a convite da InHealth, e que, supostamente deveria fazer parte de uma série sobre “Alta Gestão e Liderança”.

Confesso que me peguei pensando sobre o que, de fato, seria algo apropriado ao time da “Alta Gestão”, ou seja o que poderia agregar valor a este grupo, quais seriam os temas de maior interesse e quais poderiam ser suas ansiedades e expectativas que pudessem de fato gerar interesse e boas discussões.

Bem, na verdade me peguei mesmo foi refletindo sobre o que realmente significaria essa tal de Alta Gestão. Primeira reflexão: Se existe uma alta, presume-se que também haja uma média e uma baixa, correto? Imagino que todos concordarão que sim, afinal já ouvimos esses termos várias vezes em nossas organizações. Quantas vezes vocês já não se pegaram discutindo ou pelo menos sendo informados sobre, por exemplo, os papéis e responsabilidades da “média ou da alta gerência”? Eu já, muitas vezes. Portanto, podemos assumir que essa classificação teria lugar provavelmente nos níveis hierárquicos e de responsabilidades atribuídas aos seus membros dentro de uma organização. Quanto mais perto da “Alta Liderança” mais se falaria sobre “Alta Gestão”. Lembro que os modelos de liderança e gestão foram criados tomando-se como referência os modelos militares, os quais por necessidade buscam a melhor alocação de recursos para obter resultados através de outros, utilizando-se o conceito de 2Cs -  comando e controle e tendo a hierarquia mais rígida como favorecedora desse propósito.

Bem, como não revisitei esse tema do ponto de vista acadêmico, sei que isso poderá gerar boas discussões para o nosso blog. Afinal é essa a proposta, certo?

Nesse ponto, os leitores devem estar se perguntando. Mas o que isso tem a ver com a proposta do título desse post? Muito. Explico: Primeiro, por eu ter participado nos últimos anos de inúmeros grupos de trabalho e ao mesmo tempo liderado algumas empresas e áreas de negócios e suas equipes. E também, por ter feito parte do tal time da “Alta Gestão”, não me lembro de muitas ocasiões onde se tenha discutido de maneira estratégica e aprofundada o papel do profissional de vendas na área da saúde.

Discutimos sim, muitas vezes, a alocação adequada de recursos na área de vendas/demanda/comercial visando manter ou incrementar o SOV (share of voice), discutimos territórios de trabalho, volume de clientes, número de contatos segmentação de clientes, mensagens promocionais, etc. Além é claro, das famosas atividades de SFE (Sales Force Effectiveness – Efetividade de Força de Vendas). Sempre, visando obter o máximo desse recurso nobre e de alto custo para as organizações. Os nossos profissionais de vendas.

No entanto, muito poucas vezes participei de discussões mais “estratégicas” sobre que papel teria esse profissional, especialmente nos momentos atuais, onde se vê um nível cada vez maior de restrições a sua atuação junto aos profissionais da área da saúde, especialmente os médicos. Cada vez mais nos damos conta de que as agências reguladoras e as entidades de classe estabelecem barreiras ao contato e ao conteúdo dirigido a esses profissionais. Cada vez mais, vemos as prescrições serem dirigidas por protocolos e diretrizes terapêuticas, seja no âmbito público ou privado. Cada vez mais, as empresa buscam estabelecer uma relação ética e transparente, dentro das normas de “compliance corporativo”. Sem falar é claro, das restrições estabelecidas pelos próprios médicos, advindas do número cada vez maior de empregos e atividades educacionais aos quais são submetidos em suas atribuições profissionais.

Como podem ver, tema amplo e interessante (pelo menos para mim), o qual espero tenha sido devidamente apresentado para que tenhamos boas discussões por parte dos leitores interessados.